Контраст

Вы делаете великолепные поделки, но их мало покупают?

Вас хвалят и говорят, что «вы — мастер с золотыми  руками», но при этом почти не берут изделия?

Множество людей спрашивают вас, как можно купить работы, но почти все уходят «подумать» навсегда?

Это нормально!

Когда-то, на заре развития своего дела, я тоже была бизнес-наивной-леди. Думала, что сделаю свои мегаработы, выставлю — и только бы успевать денежки ловить.

Теперь прошло три с половиной года, как я работаю только на себя.

За это время я многому научилась, заматерела, обросла панцирем. Хотя честно признаюсь: даже сейчас немного обидно, когда клиент восторженно обещает «заплатить деньги сегодня-завтра точно-точно» , а потом исчезает навсегда. Трудно рассчитать бюджет. Сплошная нестабильность. Вроде обещают-обещают, а потом… исчезают.

Но зато теперь я могу вам написать, какие бывают клиенты и ситуации с покупками.

Клиентов глобально я бы поделила на «вменяемых» — тех, с которыми можно и нужно работать, и «невменяемых» — тех, от которых лучше держаться подальше.

Сразу оговорюсь. Я буду рассматривать работу с клиентами ТОЛЬКО по предоплате. Про преимущества предоплаты я писала здесь.

Итак…

Вменяемые клиенты бывают такие:

1.  Горячий, румяный и готовый клиент. Это клиент, который уже принял взвешенное и обдуманное решение и готов купить ваш товар прямо сейчас (или в течение 48 часов; позднее — остывают).

Самые лучшие клиенты в любом бизнесе. Чмок мой огромный этим ребятам!

В течение 1-2 дней они оплачивают товар и ждут его. Как правило, остаются довольны.

Предложите им бесплатные бонусы к товарам. Обязательно сделайте послепродажное обслуживание, сделайте его своим подписчиком, работайте с ним дальше. Очень возможно, что это не последняя его покупка у вас.

2. Теплый клиент, который ищет. Это клиент, который выбирает товар из нескольких аналогов. Он сравнивает, анализирует, думает. Такой клиент задает много вопросов, интересуется.

Ваша задача сделать из него горячего клиента (№1).

Как это сделать?

Ответ прост: поставить deadline. Если не можете придумать дедлайн на товар вообще, то вполне можете придумать дедлайн для теплых клиентов. Например, объявите ему, что в течение 3 дней с его обращения к вам при покупке этого товара для него действуют такие-то бесплатные бонусы. По прошествии 3 дней бонусы больше никогда не будут доступны. В этом случае клиент думает быстрее.

Если не подцепить его вашим уникальным предложением, то скорее всего думающий клиент уйдет навсегда.

Помните:

«Не страшно, если клиент сказал «нет». Страшно, если он ушел подумать».

3. Холодные потенциальные клиенты — ваша целевая аудитория (ЦА). Это люди, которым по роду их занятий и интересов была бы интересна ваша продукция, но пока они еще не знают о ней.

Обычно такие люди состоят в соответствующих сообществах. Например, Вконтакте.

Ваша задача — не пытаться им что-то сразу предлагать купить. Здесь нужна цепочка продуманных многоступенчатых продаж.

Сначала дайте им что-то бесплатное, но полезное за подписку на сайт или вступление в группу (у мена на сайте справа есть бесплатная книга, например). Затем — рассылайте им полезную информацию. А там потихоньку (когда вам уже будут доверять) и косвенно предлагайте какую-либо продукцию.

Эти три группы людей — клиенты, с которыми вам стоит постоянно работать. Третью группу нужно превращать во вторую, а затем — в первую. И делать их своими постоянными клиентами.

Теперь о клиентах невменяемых. Да-да, такие бывают у меня, обязательно будут у вас, да и вообще у всех предпринимателей.

Невменяемые клиенты бывают такие:

1. «Динамо». Горит желанием сделать покупку, горячо спрашивает платежные реквизиты, страстно радуется предстоящей покупке, клятвенно  обещает перевести деньги «уже в ближайшие дни» и… исчезает. Зачастую навсегда. Иногда правда возвращается через месяц, и тогда все по новой крутится. Те же обещания, те же клятвы — и опять нету.

За что я люблю таких клиентов — они не доставляют неудобств. Предоплата спасает меня от растрат на материалы (а сколько у меня лежит таких невыкупленных изделий из-за того, что когда-то по предоплате не работала!).

Для своего душевного спокойствия помните: «Обещать — не значит жениться!». Пока деньги не поступили на ваш счет, не обольщайтесь: это еще не покупатель.

2. Нытик и попрошайка. Это так называемый «лунный энергетический вампир». Его цель — не купить товар, а пообщаться с вами, вытянуть энергию. А вот и повод: вы продаете товар. Он будет вас закидывать вопросами. Он будет долго и нудно спрашивать, как положить деньги на ваш счет — ведь он умеет только платить наличкой.

Этот тип клиентов очень легко спутать с вменяемым клиентом №2. Здесь держите ухо востро. Если идет слишком много тупых вопросов, если одно и то же переспрашивается по много раз, если человеку уже все разжевано, а он все равно сидит на попе ровно — насторожитесь. Возможно, вас просто выбрали в качестве донора для вамирства.

У меня есть несколько таких «клиентов». Переписку с ним веду уже месяцами. Обговариваем все условия, все детали. И разговор совсем не думает перетекать в покупку.

Иногда такие клиенты-вампирчики все же решаются что-то купить. И даже обещают заплатить. Но проходит время, а денег все нет. И тут же они катают нытье на полстраницы, что зарплату не дали, а еще у подруги ДР (и надо дарить подарок). Да вдобавок умерла любимая кошка, и нужно похоронить ее со всеми почестями. Иногда даже идут косвенные намеки, что вот, мол, а товар-то ваш так хочется… Ну так хочется, а денег нет. Тогда чешутся руки подарить ему уже этот товар, чтобы только отстал.

Если вы вовремя распознали клиента-вампирчика, то прекратите слушать его бесконечное нытье. Ставьте ему жесткие рамки (общаемся только по делу, мне не интересна твоя личная жизнь).

Когда я работала по «оплате по факту», то теряла много денег из-за таких клиентов. Бывали даже у меня и моих коллег случаи (особенно в бизнесе МЛМ), когда на свои деньги закупалась продукция, везлась к клиенту (который обещал расплатиться), а на месте клиент начинал рыдать про очередной форс-мажор, и что у него с собой только половина суммы. А остальное… ну он отдаст, отдаст. Когда — не знает, ведь жизнь такая тяжелая!

Никогда не давайте товар в долг. НИКОГДА!

3. Агрессоры. Самый опасный вид невменяемых клиентов, которые могут вас очень больно ранить и вообще отвадить от занятия бизнесом. Это так называемые «солнечные энергетические вампиры», которые тоже выбрали вас в качестве жертвы. Они почти сразу начинают придираться к товару, еще даже не получив его. Задают обидные и оскорбляющие вопросы вроде «А где гарантия, что пуговицы не отлетят от платья уже завтра? А швы точно прошиты хорошо? А если платье помнется при пересылке? Я не люблю гладить!».

Обычно они стараются поставить свои условия оплаты.  Предоплата их сразу не устраивает («Тоже мне лохушку нашли? Деньги возьмете, а товар не вышлете? Не на ту напали!»). Они хотят оплаты по факту, требуют гарантий (даже если таковые уже имеются). Они стараются сбить цену, торгуются нагло. Самый любимый аргумент: «А я вот вчера точно такой же товар видела на 100р дешевле!».

Если , не приведи господь, покупка все же состоялась,  то это не конец беды, а начало. Получив товар, такой клиент будет жаловаться, что 3 часа стоял в очереди на почту. Что товар разумеется помялся, что складочка на платье повернута не в ту сторону, что кружева недостаточно пышные. Часто возвращают товар.

На моей памяти было 3 таких клиента. После общения с ними вообще жить не хотелось.

Поэтому лучше отошлите их в самом начале куда подальше, даже если это ваш первый клиент за год. Нервы дороже.

Если продажа все-таки состоялась, и теперь такой клиент хочет вернуть товар, отдайте ему все его деньги, оставьте ему товар и больше никогда с ним не общайтесь.

_____________

Итог: ваш бизнес — это ВАШ бизнес. а ничей другой. И только ваше право, с кем и как вы будете работать.

С опытом я ужесточила свою работу с клиентами. Училась я всему у Андрея Парабеллума, и до сих пор продолжаю у него учиться. Теперь мои условия такие:

— не нравится предоплата — проходи мимо;

— не нравится товар — проходи мимо;

— не нравятся сроки — проходи мимо;

— не нравлюсь я — проходи мимо.

Но зато стала получать гораздо больше прибыли. И тратить меньше нервов на проблемных клиентов.

Успехов вам в вашем бизнесе, и побольше вам благодарных покупателей!

В комментариях напишите, с какими типами клиентов вы работали, ОК?

Понравилась статья? Подпишись на новые:  ПОДПИСАТЬСЯ

На главную