Контраст

Оказывается есть отличный способ продать некоторые товары или услуги, если оные можно разделить или раздробить на маленькие кусочки.

Не продается что-то целиком – разделите и продайте!

Разбейте целое на составляющие и продавайте кусочки!

Это озарение нашло на меня, когда я стала продавать хлеб и булку из своей пекарни по половинкам и третям. Так одна буханка хлеба весит 1 кг, булки – 700 гр. Для многих этого слишком дорого, так что они с радостью берут по кусочкам. Причем если сложить стоимость «кусочков», то в итоге дороже выйдет – каждый кусочек надо в свою упаковку упаковать, да и разрезание отнимает время (за которое я беру плату).  Оптом-то всегда дешевле!. Оказывается это для них не показатель.

Так что выгода обоюдная и очевидная – клиент твердо уверен, что «сэкономил, потратив меньшую сумму», а вы в итоге получаете больше денег, ибо розница дороже (логично: при дроблении надо каждую часть упаковать в свою упаковку, этикетки там всякие клеить на каждый кусочек и т.д.)

Вообще есть такая фишка: большинству людей психологически легче отдать маленькую сумму денег, чем большую. Пусть за меньший кусочек, но все же меньше.

Например, моя свекровь до сих пор уверена, что тратит на сахар и мобильный телефон сущие копейки. Килограмм сахара, — говорит она, — стоит всего 35 рублей. А мобильник съедает всего какую-то сотенку. При этом она упорно выкидывает из головы мысль, что этот килограмм она покупает раз в несколько дней, а «сотенку на мобильный» кидает каждую неделю. Она, кстати, очень удивляется, когда мы с мужем ей привозим большой мешок сахара килограмм 5, 10 или 25 – «зачем мне столько? Это ж дорого!».

Парадокс…

Однако тут недавно я читала, что именно из-за этого парадокса берется значительная часть потребкредитов. Например, у человека ЕСТЬ сумма, чтобы купить, допустим, холодильник. НО! Ему психологически тяжело отдать сразу большую сумму, поэтому он берет кредит и расплачивается маленькими суммами. А всякие проценты и переплаты выбрасывает из головы, чтоб не париться. В психологии такое называется «механизм вытеснения».

Поэтому мои первоначальные попытки продать нитки мулине большими мотками не увенчались успехом. А вот моточки по 20м (как в магазине) идут на ура (ура, УРА!)

Этот же принцип используют многие компании, торгующие недвижимостью. Они покупают огромный кусок земли и распродают по кусочкам-участкам.

Так что зачастую не нужно пытаться объяснить клиенту всю выгоду опта. Те, кто понимает, что оптом выгоднее, дешевле и лучше – скорее всего сами об этом спросят. А так — не продается что-то целиком – сделайте своим заказчикам радость — продайте по кусочкам!